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Come usare LinkedIn per potenziare l’attività del reparto vendite

Ecco come social media manager e forza vendita possono lavorare insieme in maniera proficua.

3 minuti

Come usare Linkedin per potenziare l'attività del reparto vendite

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Ricordi MySpace? Per alcuni anni è stato il più popolare dei social network, per poi essere eclissato da Facebook, che a sua volta adesso è minacciato dal colosso cinese di ByteDance, l’app TikTok.

Tra tutti questi tumulti social c’è una piattaforma che da oltre 20 anni continua a cavarsela egregiamente: LinkedIn. Nel 2022 conta 830 milioni di membri e 58 milioni di imprese ed è quindi passato dall’essere “solo” una piattaforma di reclutamento a una rete professionale dove le persone si formano e possono conoscere altre aziende e opportunità nel loro settore. 

Per questo motivo sempre più aziende sono interessate a inserire questo social network non solo nella loro strategia di marketing ma anche di vendita. Il bacino di utenza estremamente profilato di LinkedIn infatti riserva vantaggi per entrambe le parti: il reparto commerciale può sfruttare Linkedin per affiancare all’attività di vendita tradizionale anche quella di lead generation online, mentre il responsabile o il reparto marketing trova in Linkedin un canale autorevole per aumentare la notorietà e il prestigio dell’azienda.

Tuttavia coordinare al meglio queste attività e allineare la comunicazione sono degli ostacoli che si riscontrano spesso, vediamo di seguito come superarli

I motivi per portare la tua azienda su LinkedIn

Il social network del business è cresciuto lentamente ma con costanza; al contrario di altre piattaforme che sono esplose e implose in poco tempo, LinkedIn non accenna a fermarsi.

Infatti nel 2022 ha registrato 15,4 miliardi di sessioni nel secondo trimestre dell’anno fiscale, oltre a un aumento del 22% delle interazioni. 

E sebbene gli Stati Uniti rimangano il mercato di riferimento per LinkedIn, il social network ha guadagnato terreno in tutto il mondo e oltre il 77% degli utenti proviene da altre nazioni

Oltre a queste ragioni, ce ne sono altre da considerare:

1. Puoi promuovere la tua azienda online con serietà

LinkedIn offre un primo approccio ai social più soft rispetto ad altre piattaforme come TikTok o Instagram, incentrate sui video, dove occorre esporsi molto e seguire i trend. Qui puoi decidere quanto raccontare e mostrare, il formato più popolare è quello di solo testo, per cui anche delegare la gestione di questo social a un’agenzia è più semplice. Su LinkedIn tutti cercano di vendere qualcosa (che siano le proprie competenze, oppure prodotti e servizi), quindi si può essere più diretti con la propria comunicazione rispetto a Instagram, per esempio, dove gli utenti cercano intrattenimento. Infatti, chi accede a LinkedIn è focalizzato sul lavoro, non cerca svago o distrazioni e questo è un ulteriore vantaggio. Per questo LinkedIn è il social network più idoneo per realtà corporate, che comunicano in maniera formale e autorevole, al contrario di altre piattaforme dove questo approccio sarebbe meno adatto.

2. Puoi rinforzare l'immagine della tua impresa

Anche se i tuoi clienti arrivano da canali di vendita più tradizionali, mostrarsi attivi sui social comunica sempre un certo prestigio ai potenziali clienti e può quindi contribuire alla decisione di acquistare prodotti o servizi dalla tua azienda in maniera indiretta ma significativa. 

3. Puoi trovare i migliori talenti

Essere presenti e attivi su LinkedIn consente di fare recruiting in maniera più semplice qualora dovessi assumere una nuova risorsa. È vero che LinkedIn non è più solo una piattaforma di curriculum, ma la ricerca di un nuovo impiego è il motivo principale per cui tante persone lo usano, quindi coltivare questo canale con cura può aumentare le candidature spontanee o ispirare fiducia quando si ha una posizione aperta. 

LinkedIn per generare contatti commerciali

Per la forza vendita Linkedin può rappresentare un canale in più per fare Lead Generation, da affiancare ai metodi già impiegati e affinati. La sua efficacia dipende molto dalla zona e dal settore in cui si opera, per questo è sempre consigliabile fare dei test per valutare se conviene investire o meno sulla piattaforma. 

Per aumentare i contatti commerciali, il reparto vendite può agire in due modi principali:

1. Networking

Grazie al potente motore di ricerca che la piattaforma mette a disposizione, è possibile trovare persone che corrispondono alle caratteristiche desiderate con grande precisione. Possiamo quindi aggiungerle tra i collegamenti del profilo personale, invitarle a seguire la pagine aziendale oppure costruire un rapporto con loro commentando i loro post e scambiando messaggi. Generalmente è sconsigliato aggiungere persone tra i propri collegamenti e inviare loro immediatamente un messaggio commerciale, tuttavia la strategia di acquisizione contatti deve essere sempre personalizzata in base all’azienda e alle sue esigenze.

2. Attività editoriale

Pubblicando post e articoli di approfondimento, i venditori possono essere visibili con costanza agli occhi dei potenziali clienti e possono posizionarsi come esperti del settore. Questo tipo di attività può instillare fiducia nell’acquirente e attirare quindi richieste di preventivo in maniera passiva rispetto al metodo indicato prima.

Differenze tra profilo personale e pagina aziendale

LinkedIn offre la possibilità di creare un profilo personale per i dipendenti (o i fondatori), corrispondente al proprio nome e cognome (es. Mario Rossi), mentre le imprese possono creare una pagina aziendale che corrisponde al nome dell’attività (es. Gruppo Rossi S.p.A). 

Se conosci Facebook, troverai tante somiglianze con LinkedIn in termini di funzionalità. Il profilo personale è necessario per creare una pagina aziendale, sconsigliamo di creare profili personali a nome della società (es. nome: Gruppo, cognome: Rossi S.p.A), si rischia che LinkedIn lo chiuda per uso improprio. Creando una pagina aziendale puoi assegnare degli amministratori che possono anche essere esterni all’azienda (ad esempio un’agenzia di comunicazione), che così sono in grado di gestire in autonomia le pubblicazioni sulla pagina.

Profilo personale

• Per una persona reale (es. Mario Rossi)

• Include una sezione curriculum dove poter illustrare il proprio percorso professionale

• Si possono pubblicare post e chiedere il collegamento ad altre persone, che faranno parte della tua rete e potranno vedere i post

Pagina aziendale

• Riservata alle imprese

• Include una sezione informazioni dove dare una panoramica dell’azienda

• È possibile pubblicare post e articoli

• Non si può chiedere il collegamento ad altre persone, ma invitarle a seguire la pagina come follower

• Gli impiegati possono associare la pagina alla propria posizione lavorativa e ricevere notifiche ogni volta che un contenuto è stato pubblicato sulla pagina

Per questo consigliamo che tutti i dipendenti abbiano un profilo personale e poi ci sia una pagina aziendale gestita da un numero ristretto di dipendenti dove strutturare una comunicazione ad-hoc in base alle esigenze, magari con il supporto di un’agenzia. 

Allineare la comunicazione individuale a quella aziendale

Secondo un’analisi svolta da LinkedIn, le aziende con una pagina LinkedIn completa e attiva ottengono 5 volte più visualizzazioni di pagina, 7 volte più impression per follower e 11 volte più click per follower.

Tuttavia, ciò che molte aziende riscontrano spesso è la visibilità limitata della pagina aziendale, perché l’algoritmo di LinkedIn preferisce spingere i profili personali. Quindi spesso i post della pagina, seppur interessanti e ben fatti, non sono visti da altre persone al di fuori dei follower (e spesso sono visti solo da una piccola percentuale di questi). Questo è comprensibilmente demoralizzante per il reparto (o il responsabile) marketing perché non vede un riscontro pari allo sforzo. 

Allo stesso tempo, i dipendenti del reparto vendite non hanno tempo e/o le competenze per pensare a dei contenuti interessanti da pubblicare sul proprio profilo LinkedIn personale per promuovere l’azienda.

Come ovviare quindi a questo impasse? Questo l’approccio che noi di Corilla proponiamo ai nostri clienti:

  • Il responsabile marketing (oppure l’agenzia marketing nel nostro caso) definisce una linea editoriale e pubblica regolarmente dei post sulla pagina aziendale.

  • I dipendenti, in particolare quelli del reparto vendite, ricondividono il post sul proprio profilo personale aggiungendo eventualmente delle specifiche, oppure commentano sul post principale aggiungendo magari i propri contatti diretti per invitare potenziali clienti al contatto diretto.  

Questa modalità l’abbiamo sperimentata con successo in più casi e ha diversi vantaggi, il primo è che così i commerciali non devono pensare a cosa pubblicare e si trovano già un contenuto pronto (approvato dalla dirigenza), che possono usare per essere attivi su LinkedIn, il secondo è che in questo modo la pagina aziendale riceve visibilità ed è quindi in grado di raggiungere nuove persone.

Employee advocacy

La soluzione illustrata sopra richiede poco tempo da parte dei dipendenti e può essere un primo approccio al social network, ma ovviamente è possibile aggiungere anche altre attività che prevedono un impegno maggiore da parte dei dipendenti, come ad esempio:

  • Attività di lead generation 

Ovvero aggiungere collegamenti profilati al proprio profilo personale ed eventualmente contattarli via messaggio col fine di vendere servizi e/o prodotti, usando anche i contenuti della pagina aziendali se rilevanti (es. statistiche, report, approfondimenti). Le modalità di questo tipo di attività variano da caso a caso, alcune realtà possono permettersi di avere un approccio più incisivo, per altre LinkedIn è invece una scommessa a lungo termine.

  • Scrittura di post e articoli 

LinkedIn mette a disposizione due spazi dove pubblicare contenuti: i post e Pulse, una piattaforma blog interna alla piattaforma. I post sono più brevi e possono essere anche in un formato diverso dal testo (es. carosello, video, immagine), gli articoli su Pulse possono contenere dei media ma ovviamente necessitano anche di testo e generalmente servono per approfondimenti. Il lato positivo degli articoli Pulse è che sono indicizzati su Google, quindi è possibile che siano intercettati anche da persone fuori dalla piattaforma. In alternativa è sempre possibile pubblicare degli articoli sul proprio sito web e poi condividere il link sul social network. Ci sono dei pro e dei contro per entrambe le soluzioni, che vanno valutati di volta in volta. In generale comunque questo tipo di attività è di livello avanzato e richiede molta disponibilità e impegno da parte dei dipendenti, quindi occorre capire quanto possa essere fattibile.

Funzioni utili disponibili su LinkedIn

La piattaforma mette a disposizione delle funzioni molto efficaci per coordinare marketing e forza vendite. 

  • Notifica di pubblicazione post ai dipendenti

Con questa funzione è possibile inviare una notifica su LinkedIn ai dipendenti per informarli che è stato pubblicato un nuovo post sulla pagina aziendale. 

Nel caso in cui un dipendente abbia associato la pagina aziendale come datore di lavoro nella sua posizione lavorativa attuale vedrà questa comunicazione tra le sue notifiche. Per questo motivo consigliamo sempre di chiedere ai dipendenti di aggiornare il loro profilo personale seguendo questi semplici passi.

  • Post visibili solo ai dipendenti 

Nel caso in cui l’azienda abbia più di 10 dipendenti che hanno associato la pagina aziendale alla loro posizione lavorativa attuale, come mostrato nel video sopra, si sblocca una funzione in più che consente a un amministratore della pagina di inviare ai dipendenti un post riservato a loro, che potranno condividere sui loro profilo aggiungendo eventuali commenti.

Coinvolgere i dipendenti

LinkedIn ha riscontrato che il 30% dell’engagement di un’azienda su LinkedIn proviene dai dipendenti e che questi sono 14 volte più propensi a condividere i contenuti dei loro datori di lavoro rispetto ad altri tipi di contenuti su LinkedIn, per questo è importante includerli nella strategia promozionale della tua azienda su LinkedIn. Al di là dei numeri, si tratta anche di buon senso. Le persone preferiscono interagire con altre persone, soprattutto quando si tratta di commesse importanti e dare un volto umano all’azienda ispira fiducia, inoltre per certi servizi o prodotti B2B altamente specifici, è necessario il know-how settoriale dei dipendenti. Nessuna agenzia o responsabile marketing, per quanto si informi e studi, potrà avere pari competenze di una persona che fa quel lavoro da decenni. 

Tuttavia non è sempre semplice richiedere e ottenere il loro contributo, pertanto è necessario strutturare bene questa parte del lavoro al fine di facilitare quanto più possibile l’impegno di tutti. 

Ecco degli spunti da cui partire

1. Individua i tuoi ambasciatori 

Quando la forza lavoro è numerosa e ricopre diverse mansioni, occorre coinvolgere solo un numero ristretto di persone, soprattutto se è la prima volta che l’azienda si approccia a LinkedIn in maniera più strutturata. I criteri della scelta possono includere la propensione a questo tipo di attività, la qualità del network esistente di un determinato profilo personale e ovviamente il ruolo che questa persona ricopre all’interno dell’azienda. Solitamente si dà priorità proprio al reparto vendite, se questo è molto grande occorre filtrare ancora di più. 

2. Definisci delle linee guida

Una volta effettuata la tua selezione, questo gruppo di persone sarà quello che riceverà formazione e materiali per essere attivo su LinkedIn a nome dell’azienda. Questo è un passaggio cruciale, che determinerà l’esito di questo lavoro, quindi occorre prestare attenzione a ciò che viene comunicato ai dipendenti. Specifica con precisione ciò che ci si aspetta da loro: devono solamente interagire con i post della pagina aziendale (es. mettere like, ricondividere, commentare)? Oppure devono fare anche attività di lead generation (es. aggiungere nuovi collegamenti, inviare messaggi)? O ancora, devono scrivere post e articoli?

In ogni caso, fornisci degli esempi per iscritto, spiega lo stile da usare scrivendo e come sia meglio che le persone si comportino su LinkedIn secondo la politica aziendale, poi, dopo aver dato loro tempo di revisionare questo vademecum, fai un meeting per chiarire ogni dubbio. 

3. Monitora l’attività

Perlomeno nei primi tempi sarà fondamentale assicurarsi che tutti abbiamo compreso al meglio ciò che devono fare, quindi controlla i profili degli ambasciatori e fissa dei momenti di confronto con loro per verificare che per loro sia tutto chiaro. Dopo qualche settimana di rodaggio non ce ne sarà più bisogno, perciò conviene investire a priori in termini di tempo e impegno per vivere di rendita dopo. 

Tutto questo che abbiamo visto finora può essere realizzato con il piano gratuito di LinkedIn, fino a che uno non ci ha preso la mano, sconsigliamo infatti di investire sulla versione premium o Sales Navigator in quanto il piano base offre davvero tantissimo e quello che veramente fa la differenze è il tempo che si è disposti a dedicare alla piattaforma. Piuttosto è preferibile investire in una consulenza con un’agenzia di marketing o delegare all’agenzia la gestione di questo lavoro, specialmente se non si conosce bene la piattaforma ed è la prima volta che l’azienda intende usarla con regolarità.  

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